Yo te lo quiero comprar...¿Y tú quieres vendérmelo ya de una vez?...(Las señales de compra y el cierre en la venta)

Si hay una cualidad que tiene que ser fundamental en el ámbito comercial, es precisamente la de tener los 5 sentidos en posición de alerta, no sólo para dar respuesta a las posibles dudas de los clientes, sino también para estar atentos a todas las señales de compra que el cliente nos va dando a lo largo de la entrevista comercial.

La frase con la que doy título este post es real como la vida misma...y le ocurrió a un servidor. Fue en mis inicios como vendedor de libros en 1996, y me ocurrió en Santa Cristina de la Polvorosa(Zamora);una de mis visitas fue a un ganadero de la zona, el cual tenía un hijo bastante vago a la hora de estudiar.Parece ser que el hecho de que le ofreciera las ventajas de una enciclopedia escolar para su hijo hizo que se le abriera una luz en el horizonte, pensando que dicha compra allanaría el camino en los estudios al atolondrado hijo.
El problema es que el citado ganadero se encontró con un cándido y bisoño vendedor en aquella época,el que escribe estas líneas,que, lejos de darse cuenta de todas las señales de compra que me iba dando el futuro cliente(mirar el folleto detenidamente, preguntar si la editorial Anaya,la de los libros de texto,estaba detrás del proyecto, preguntar la forma de pago), seguía explicando las bondades de los libros sin atreverse a cerrar la venta. Total que el paisano, con ganas de irse a cenar ya y ante la perorata ya cansina de un servidor, ni corto ni perezoso(los castellan@s somos así) me espetó la frase ya citada; con la mejor de mis sonrisas, saqué el contrato de pedido y lo cumplimenté, pero sin duda alguna se me subieron los colores de vergüenza hasta límites insospechados, y tiempo después, me di cuenta de que perfectamente aquella venta podía haberse ido al garete por no haber estado atento a todas las señales del cliente.

En efecto, uno de los problemas que he detectado, no sólo en mis comienzos, sino a otros muchos vendedores, es el miedo escénico que provoca el sacar el contrato de la cartera y cerrar la venta, incluso cuando el cliente ha dado señales inequívocas de interés en el producto.

El vendedor no tiene que tener miedo en sacar un contrato en cuanto reciba una señal de compra, al fin y al cabo el contrato es el final natural de una venta, y su función es la de ser "iluminado"(en román paladino, ser cumplimentado con los datos del cliente y del producto). Un contrato es indoloro, no produce ninguna lesión   al ser sacado de la cartera o carpeta del comercial, NO MUERDE; haré un inciso: si algún vendedor ha sido mordido por un contrato alguna vez, le ruego se ponga en contacto con Iker Jiménez(@navedelmisterio en Twitter), a fin de que le ponga en conocimiento de su espeluznante caso...

Volviendo ya en serio, existen múltiples señales de compra que el cliente nos lanza en ocasiones: una pregunta específica sobre una cuestión técnica, la observación detallada y minuciosa de cada uno de los folletos de venta...pero sobre todo hay una señal incuestionable de compra, en la que el cliente nos pregunta al vendedor por la forma de financiación del producto. En ese momento, el vendedor atento lo que debe hacer es sacar el contrato de pedido, explicar la forma de financiación, y, con una sonrisa, hacer un cierre condicional al cliente: "¿Desea financiarlo a 12 meses o en 3 meses sin intereses?"; evidentemente, en ese momento, el cliente se ha dado cuenta de que ha sido cazado en su señal de interés por el producto, y probablemente también con otra sonrisa, nos contestará con total naturalidad escogiendo la forma que prefiere: la venta ya está cerrada.

En resumen, un vendedor proactivo no es sólo el que sabe explicar el producto, sino sobre todo el que sabe escuchar y estar atento a cualquier señal del cliente, ya que ésta se produce mucho más a menudo de lo que a veces creemos los comerciales.

La honestidad en la venta: ser honesto con el cliente y con uno mismo

La verdad es que tenía bastantes ganas de  publicar un post sobre el ámbito comercial, profesión en la que se ha desenvuelto casi toda mi trayectoria laboral, y hoy he encontrado la excusa perfecta de inspiración para ello...Aunque he de reconocer que el mérito no ha sido mío,sino de un excelente post del blog de Eva Sastre Pardo(http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es , muy recomendable para todos aquellos que amen el mundo de la venta y el márketing; @evasapar en Twitter) titulado "Empiezas preguntando y terminas fidelizado" en el que se ensalza la fidelización de un cliente a través de una excelente atención y un mejor asesoramiento por parte del vendedor/dependiente.

Y yo entonces me pregunté: ¿por qué no hacer un post sobre uno de los pilares fundamentales de la venta,como es la honestidad y profesionalidad a la hora de cerrar una venta?

Uno ha de remontarse en este post a mitad de la década de los 90 del pasado siglo, en que se inició en el terreno comercial mediante la dura escuela de la venta a domicilio de libros; en aquel tiempo, todavía en algunos pueblos de este país, el vendedor no era recibido como un charlatán de feria, sino como una persona que trataba de asesorar a cada familia sobre la conveniencia de comprar una enciclopedia que fuera provechosa para los estudios de sus hijos.
El problema surgió cuando el "boom" de la venta de libros a domicilio se vino literalmente abajo no sólo a causa de los avances tecnológicos, sino sobre todo por la falta de honestidad de vendedores sin escrúpulos, que escudándose en el dicho "la venta es una guerra en el que el vendedor debe de vencer al precio que sea", vendían ofreciendo toda clase de ventajas falsas, de financiaciones falsas, cuando no incluso de aceptar dinero en metálico aún no siendo necesario; no olvidemos que en aquellos tiempos, la inmensa mayoría de vendedores a domicilio funcionaba exclusivamente con las comisiones del producto vendido.

Pasados los años y muerto el fenómeno de la venta a domicilio, nos encontramos actualmente con un fenómeno similar que corre el riesgo de morir de éxito por las mismas razones que la venta tradicional domiciliaria: me refiero al telemárketing o televenta. Este tipo de actividad comercial, que le supone a las empresas menos costes que la venta tradicional(no existen gastos de desplazamiento, los costes telefónicos son exiguos actualmente con las tarifas planas de telefonía), está cayendo por desgracia en los mismos defectos que la venta a domicilio: la falta de honestidad de algunos teleoperadores que, volviendo a la táctica del "todo vale", prometen el oro y el moro a sus potenciales clientes telefónicos(unas veces de buena fe ante ciertas políticas empresariales no muy claras,otras veces "de motu proprio" ante la imperiosa necesidad de conseguir clientes para cumplir altos objetivos).

Todo esto redunda en la idea cada vez más denostada que mucha gente tiene del comercial y del ámbito comercial en sí, idea que en realidad surge debido a los pocos escrúpulos de unos pocos en esta bendita profesión.El verdadero vendedor, es ante todo, un profesional que, sin duda, va a ofrecer el mejor asesoramiento a sus clientes,tanto existentes como potenciales, y, sobre todo, va a actuar en su proceder con la mayor honestidad posible, tanto en la atención con sus clientes como consigo mismo.

Sirva este post para dignificar la profesión comercial, tan necesaria e indispensable para el resurgir de la actividad económica de este país, recordando que la honestidad y la profesionalidad son los dos pilares básicos para su desempeño, tanto para el vendedor profesional que la desempeña, como para la/s empresa/s que representa con su actividad.

El trabajo en equipo:cuando el talento colectivo es más efectivo que la brillantez individual

Vivimos en unos tiempos en que la crisis y el instinto de supervivencia, en muchos casos, hacen que muchísimas personas saquen su lado más primitivo, el lado más individualista...en resumen, su lado más egoísta.
Esto se refleja también a la hora de trabajar en equipo y a la hora de la consecución de objetivos comunes en cualquier grupo, asociación o simple grupo de amigos: cuántas veces un objetivo común,un esfuerzo colectivo de una suma de personas con talento e ilusión se ven perjudicadas por actitudes individualistas,por "individualidades" brillantes, pero poco efectivas en orden a conseguir el objetivo.
Voy a poner un ejemplo en que el esfuerzo colectivo hace que el valor añadido de cada uno de sus integrantes realice un objetivo común de indudable valor:

Efectivamente, el ejemplo es una cadena de montaje en una factoría de automóviles(ejemplo en el que quién escribe estas líneas tiene algo de experiencia). Cuando Henry Ford introdujo en 1908 el sistema del Taylorismo en la fabricación de su modelo Ford-T(foto de arriba), poco podía prever que su innovación produciría la que yo llamaría Segunda Revolución Industrial: la fabricación individual, casi artesanal, dejaría su espacio al valor añadido en cadena y a la división del trabajo; cada operario pondría en su operación su pizca de valor añadido,su especialización, lo que redundaría en la calidad del producto final y, sobre todo, en una explosión de las cifras de fabricación.
De nada vale en una cadena de montaje las individualidades brillantes: es más, el lucimiento individual podría entorpecer el ritmo de la cadena y, por tanto, el esfuerzo colectivo del resto del equipo en el que prima el esfuerzo y el trabajo solidario.
Sirva por ello este humilde post para ensalzar las virtudes del esfuerzo solidario en estos tiempos en el que parece que la brillantez individual mal entendida(que en realidad no deja de ser egoísmo disimulado)está a la orden del día.
Y tú,¿qué prefieres ser? ¿Un egoísta brillante o un talento solidario?...

Breve presentación

Sólo unas pocas líneas para presentar este humilde espacio...Cómo dice el subtítulo de este blog,aquí aparecerán las inquietudes y opiniones de un aprendiz de todo y maestro de nada,en constante aprendizaje,sin verdades absolutas y,sobre todo,con ganas de interactuar con personas sumamente más preparadas que este servidor...Sírvanse sentirse en su casa,por favor...