Yo te lo quiero comprar...¿Y tú quieres vendérmelo ya de una vez?...(Las señales de compra y el cierre en la venta)

Si hay una cualidad que tiene que ser fundamental en el ámbito comercial, es precisamente la de tener los 5 sentidos en posición de alerta, no sólo para dar respuesta a las posibles dudas de los clientes, sino también para estar atentos a todas las señales de compra que el cliente nos va dando a lo largo de la entrevista comercial.

La frase con la que doy título este post es real como la vida misma...y le ocurrió a un servidor. Fue en mis inicios como vendedor de libros en 1996, y me ocurrió en Santa Cristina de la Polvorosa(Zamora);una de mis visitas fue a un ganadero de la zona, el cual tenía un hijo bastante vago a la hora de estudiar.Parece ser que el hecho de que le ofreciera las ventajas de una enciclopedia escolar para su hijo hizo que se le abriera una luz en el horizonte, pensando que dicha compra allanaría el camino en los estudios al atolondrado hijo.
El problema es que el citado ganadero se encontró con un cándido y bisoño vendedor en aquella época,el que escribe estas líneas,que, lejos de darse cuenta de todas las señales de compra que me iba dando el futuro cliente(mirar el folleto detenidamente, preguntar si la editorial Anaya,la de los libros de texto,estaba detrás del proyecto, preguntar la forma de pago), seguía explicando las bondades de los libros sin atreverse a cerrar la venta. Total que el paisano, con ganas de irse a cenar ya y ante la perorata ya cansina de un servidor, ni corto ni perezoso(los castellan@s somos así) me espetó la frase ya citada; con la mejor de mis sonrisas, saqué el contrato de pedido y lo cumplimenté, pero sin duda alguna se me subieron los colores de vergüenza hasta límites insospechados, y tiempo después, me di cuenta de que perfectamente aquella venta podía haberse ido al garete por no haber estado atento a todas las señales del cliente.

En efecto, uno de los problemas que he detectado, no sólo en mis comienzos, sino a otros muchos vendedores, es el miedo escénico que provoca el sacar el contrato de la cartera y cerrar la venta, incluso cuando el cliente ha dado señales inequívocas de interés en el producto.

El vendedor no tiene que tener miedo en sacar un contrato en cuanto reciba una señal de compra, al fin y al cabo el contrato es el final natural de una venta, y su función es la de ser "iluminado"(en román paladino, ser cumplimentado con los datos del cliente y del producto). Un contrato es indoloro, no produce ninguna lesión   al ser sacado de la cartera o carpeta del comercial, NO MUERDE; haré un inciso: si algún vendedor ha sido mordido por un contrato alguna vez, le ruego se ponga en contacto con Iker Jiménez(@navedelmisterio en Twitter), a fin de que le ponga en conocimiento de su espeluznante caso...

Volviendo ya en serio, existen múltiples señales de compra que el cliente nos lanza en ocasiones: una pregunta específica sobre una cuestión técnica, la observación detallada y minuciosa de cada uno de los folletos de venta...pero sobre todo hay una señal incuestionable de compra, en la que el cliente nos pregunta al vendedor por la forma de financiación del producto. En ese momento, el vendedor atento lo que debe hacer es sacar el contrato de pedido, explicar la forma de financiación, y, con una sonrisa, hacer un cierre condicional al cliente: "¿Desea financiarlo a 12 meses o en 3 meses sin intereses?"; evidentemente, en ese momento, el cliente se ha dado cuenta de que ha sido cazado en su señal de interés por el producto, y probablemente también con otra sonrisa, nos contestará con total naturalidad escogiendo la forma que prefiere: la venta ya está cerrada.

En resumen, un vendedor proactivo no es sólo el que sabe explicar el producto, sino sobre todo el que sabe escuchar y estar atento a cualquier señal del cliente, ya que ésta se produce mucho más a menudo de lo que a veces creemos los comerciales.