Emociónate conmigo...La emoción en la venta(y en todos los ámbitos de la vida)

Vivimos una época en la que, afortunadamente, la profesión de vendedor requiere cada vez más sólidos conocimientos técnicos, tanto en técnicas de venta como en conocimiento del producto a vender...El problema que veo es que ese aumento de calidad técnica a veces también desemboca en algo muy preocupante a mi modo de ver: la falta de empatía emocional,de saber tocar la fibra al potencial cliente...en una palabra,de emocionarse y emocionar a quien tenemos enfrente

Como ya saben mis lector@s,me gusta siempre poner algún ejemplo que me ha ocurrido en mi trayectoria a este respecto, y voy a remontarme(como siempre)a mi etapa de vendedor de enciclopedias a domicilio. Esta emotiva experiencia me ocurrió en un pueblecito muy cercano a Peñaranda de Bracamonte(Salamanca),del que reconozco qué no me acuerdo de su nombre(la memoria me ha fallado esta vez).
Iba acompañado de un compañero novato(aunque bastante mayor en edad que yo,que por aquellas tenía 27 años), al que, por delegación de mi jefe de equipo, tenía que enseñar el oficio; y en el pueblecito ya citado tuvimos que visitar, probablemente, la vivienda más mísera que uno recuerda haya visitado en toda mi vida comercial...una auténtica y literal covacha convertida en infravivienda en la que vivía una familia, en la que el marido era sordomudo, la mujer estaba postrada en silla de ruedas y el hijo no debería tener más de 8 años.
El panorama era francamente desolador, y reconozco que estuve muy tentado de dar marcha atrás de continuar la visita, pero me dio un arrebato de profesionalidad(muy avivado por el hecho de tener a un compañero primerizo) y decidí continuar la visita. La verdad es que, para colmo de males, aquella familia disponía de escasos recursos económicos...entonces se me encendió una bombillita en mi cerebro,y decidí algo que me influiría posteriormente en mi futura trayectoria: la técnica aquí no iba a servir absolutamente para nada, y me puse a hacer un "speech" emotivo sobre la educación y la igualdad de oportunidades para los hijos de familias pobres, ensalzando las virtudes de la enciclopedia escolar que ofrecíamos; mi compañero creo que me observaba bastante atónito, y yo he de reconocer que vistas las circunstancias de la familia que tenía enfrente y sus penalidades, casi que ni me atreví a cerrar la venta una vez finalizado mi emotiva exposición.
Mi sorpresa vino cuando el marido en su lengua de signos comentó algo a la mujer, estando el niño delante, y la mujer me comentó que yo tenía razón, que su hijo se merecía todos los esfuerzos de este mundo por salir adelante,y casi con lágrimas en los ojos, me dijo que le iban a comprar la enciclopedia aún sacrificándose económicamente.
Y tras cerrar la venta y alejarnos de aquella humilde cueva, reconozco que a este servidor le afloraron las lágrimas conmovido por aquel gesto y aquella familia, y le comenté a mi compañero que no comentara nada de esto, dado que aquella venta era muy atípica por la falta total de técnica utilizada. Mi compañero me replicó muy seriamente que aquella venta le había supuesto la mejor lección que hubiera podido aprender y que le había demostrado que yo era un vendedor con alma...inútil decir que aquellas palbras me emocionaron aún más.


Una conocida multinacional de seguros proponía como lema publicitario(y creo que lo sigue haciendo) que sus clientes siempre estarían en contacto con sus agentes y no con una máquina de respuesta automática, incidiendo en que las personas son las "máquinas" más perfectas del mundo...y tenía toda la razón,ya que las personas son capaces de empatizar y emocionar a sus semejantes, cosa que una máquina u ordenador jamás logrará.
Muchas veces creemos que en un proceso de venta, la racionalidad influye en la decisión de compra del cliente en la mayoría de los casos...y en cierto modo, no es así, puesto que la capacidad racional muchas veces se ve influída por detalles emocionales, muchas veces de modo inconsciente, que el vendedor debe de saber utilizar...En resumen, el vendedor no sólo debe tener conocimiento técnico, sino que debe de saber emocionarse y con ello apelar a los resortes emocionales del cliente, del mismo modo que un conferenciante debe de saber emocionar a su audiencia si no quiere que le bostecen a mitad de la conferencia, del mismo modo que un profesor debe de motivar a su alumnado y no parezca que suelta un "rollo" clase tras clase...y del mismo modo que este servidor debe de transmitir emoción al escribir estas mismas líneas.

En resumen,emocionar a quien tenemos enfrente demuestra, primero, que somos personas, y segundo, que el futuro cliente sabe que enfrente tiene a un vendedor profesional, que va a entender sus problemas y sus inquietudes...y una máquina me temo que no los va a entender.